聞くは究極 家族と事業承継の現場に向き合う｜ スリーナインコンサルティング代表・青山誠さんとこころみ代表・神山晃男の対談【第1回/全5回】

スリーナインコンサルティング株式会社は『聞く』ことで、人に寄り添い、家族や事業承継のサポートを行っている会社です。
一方、こころみが提供している社史作成サービス『創業の雑誌』では創業者へインタビューを行い原稿を作成します。インタビューでは創業者の生い立ち、学生時代、起業に至った経緯などもお伺いします。創業者の生い立ちが会社の価値観にも色濃く反映されると考えているためです。創業者、会社の価値観を引き出すために、こころみは『聞く』ことに重きを置いています。『聞く』を事業のメインに据える、スリーナインコンサルティングの青山さんとこころみの神山が『聞く』について語りあいます。今回は第1回、血はつながらないけれど、家族と向き合う存在です。ぜひお読みください。
※2人のプロフィールは文末をご覧ください。

目次
＜聞くは究極　家族と事業承継の現場に向き合う＞

1回目：血はつながらないけれど、家族と向き合う存在←今回はここ

2回目：家族の力を信じる

3回目：価値観を知るために聞く

4回目：事業承継に第三の家族が介在する意義

5回目：聞くことは共有すること

■スリーナインコンサルティングってどんな会社？

神山　スリーナインコンサルティングを創業された経緯を教えてください。

青山　スリーナインコンサルティングを立ち上げる前は、司法書士として家族信託に取り組んでいました。家族信託のコンサルティングは信託を組み、お客様の財産を管理し渡すという絵を描きます。お客様に価値を提供しようとすると、必然的に長い時間軸でコンサルティングしなければならないと気づきました。同時に、司法書士の知見だけでは足りないと感じました。認知症対策として家族信託を行うのであれば、信託するもの、しないものの整理、どれぐらいの時間軸で管理するのかなどを考えます。最後、誰かに渡すのであれば相続税の問題がありますし、相続であれば裁判をやって遺留分の請求をし合うことも起こります。その期間、お客様は生きているので生活費がかかりますよね。時間軸を入れるとこで問題や課題が浮き彫りになってきたんです。

神山　時間軸が長くなると、さまざまな出来事が起こるので、税金や司法の知識が必要になるということですね。

青山　そうです。お客様から質問を受けることもあるので、勉強しながら各専門家と連携していました。ですが、その中で分かったのは、物や金ではなくて、物や金を持っている人間が一番の問題だということです。物や金を持っているお客様と向き合わなければ、相続に関する争いごとは減らないというのが見えてきたんです。司法書士としてコンサルティングを積み上げていくだけでは、お客様のニーズに十分に応えることができないと感じました。そこから、人という問題を含めた理想的なコンサルティングスタイルを試行錯誤し、たどり着いたのがスリーナインコンサルティングです。

神山　コンサルティングのやり方をゼロから作ったんですね。

青山　はい。知識も積み上げてきたものもリセットして、人を中心に置いたコンサルティングはどうあるべきかを考えました。

神山　家族信託や相続に関するコンサルタントだけど、アプローチが司法書士とは違う。そんなイメージですか？

青山　スリーナインコンサルティングでは家族信託だけを行っているわけではありません。お客様が気持ちを整えて話を進めていく中で、財産を管理するのに信託が適切であれば提案することはありますが。
われわれはお客様の人生を一緒に生きていくという気持ちでやっています。士業の専門家は手続きベースでお客さんと向き合うことになります。われわれは日々連続する時間の中で向き合うので、向き合い方の切り口が違うんですよ。

神山　それはどんなサービスだと表現できますか。

青山　「プライベートコンサルタント」という言い方をしています。血はつながらないけれど、家族と向き合う存在という意味です。「第三の家族」という言い方もしています。家族なので違うことは違う、いいものはいいとはっきり伝えることができます。専門家は家族にとっては外の存在で第三者です。お客様と向き合うのであれば、第三者では足りないんですよ。ビジネスだと、ちょっと違うと思っても、本当のことを言わないこともありますよね。

神山　言いづらいときはありますね。

青山　気を遣うのは当然ですが、お客様にとってよくないのであれば、「それはよくない」と言って差し上げるべきです。「第三の家族」を実践する方々には、それが難しいと言われることがあります。そういう場合は、「皆さん、目の前にいるのが自分の親や、きょうだいだと思ってしゃべってみてください」、「家族だと思った瞬間、話す内容は変わるはずですよね」と伝えます。
家族と同レベルで寄り添いながら、一緒に生きることで安心を提供したいと思っています。寄り添いつつも、客観的に家族をサポートするのがわれわれの強みになると思います。だから第三者ではなく、中に入ってしまうという意味で第三の家族という言い方をしています。

■第三の家族の役割とは

神山　具体的な第三の家族の役割を教えてください。

青山　まず、コンサルタントとして、頂戴する報酬は提案料だけです。金融商品やサービスを必要に応じて提案することはありますが、メイン業務ではありません。ご要望があれば、紹介することはありますが。そうすると、お客様は「スリーナインコンサルティングは、何も売りつけない」、「うちのベストプランを、ずっと考え続けてくれる存在」と認識してもらえるので、基本的に全ての情報をいただけます。物や金の情報はもちろん、外に言うのはためらうような家族間のトラブルも共有していただけます。
家族の関係性やお一人お一人の変化を一緒に経験することもあります。そうすると必然的に家族になるんですよね。結果として、入ってくる情報が第三者である専門家とは違ってきます。
普通、お客様のお家にお邪魔したらリビングに通されますよね。でもわれわれは台所に通されるんです。それで、「お客さんが来たよ」なんて言って、私も一緒にリビングに行く。それくらいの距離感、親密さを持っています。それが第三の家族なんです。

神山　本当に家族なんですね。

青山　それくらい密接な関係になるので、家族の思い出話も共有します。

神山　そこまでやらないと、その人のための提案はできないということですか？

青山　そうです。会社を立ち上げた後、司法書士の色が残っていて、知識ベースの提案をやっている時期があったんですね。でも、お客様をグリップできたという感覚を持てませんでした。話をしていても、ずれを感じていたし、何に悩んでいらっしゃるのか見えなかったんです。それがお客様の人という部分に向き合うことによって、変わってきたんですよ。

神山　人という部分に向き合うとはどういうことでしょうか？

青山　まず、初回面談の時にこれからのことを提案するのではなく、お客様の生い立ち、過去を聞きます。「俺はここで生まれて」から、「親はこうで、仕事はこんなふうで」という話を聞かせていただきます。大人が自分の生い立ちや現在に至るまでを話す機会ってほぼないですよね。

神山　ないですね。

青山　スポットライトを当てられて、もっとしゃべってください、あなたの話を受け止めますというのは、心地がいいし、幸せを感じる時間です。こちら側は、ただ聞くだけなんですけど。でも、その聞くは、お客さんのニーズを聞くのではなく本当にただ聞くだけです。
私たちはコンサルティング時に、ヒアリングとインタビューという言葉を使い分けています。ヒアリングはわれわれが聞きたいことを聞く。インタビューはお客様がしゃべりたいことを聞く。ヒアリングで知りたいことを聞いて、インタビューでは、相手にどんどんしゃべってもらうというやり方をします。ですので、インタビューの時間をかなりとります。

神山　なぜ過去を聞くのでしょうか？

青山　お客様の信用と信頼を得るためです。信用と信頼の違いは時間軸にあります。信用は過去の実績に対して与えられるもの。信頼は信用されている人が、これからもちゃんとやってくれますよね、という信用をベースにした未来時間に対して与えられるものなんです。

神山　未来への期待ということですか？

青山　そうです。過去に信用があって、未来に対して信頼がある。初対面のお客様だと、過去を知らないので信用が得にくいんですよ。

神山　過去を知ることで信用が得られるんですね。

青山　インタビューから、その人の生き様や判断基準、選択の傾向が見えてきます。われわれは、話を聞きながら、「△△さんは、○○な人なんですね」と返すことがあります。「〇〇な人」の、「〇〇」をしっかり捉えて、要約することで信用ができ始めます。人がしゃべりたいことはほぼ決まっています。大変だったことや、病気のことが多いですね。そして、そこから価値観が見えてきます。たくさんしゃべってもらって、「こういう人生だったんですね」と要約した言葉が、お客様が持ってる価値観と一致すると、この人は分かってくれてると信用が得られるんです。

神山　どんな方でも生い立ちから聞くのでしょうか？

青山　人によります。不動産の話がでたら、「この建物っていつから持っていらっしゃるんですか」と聞いて、「先々代からだ」と言われれば、その方ではなく、先々代の話を聞くこともあります。その方にフォーカスしたいのですが、全体を捉えたいという思いもありますから。先々代からっていうと、何百年という時間ですが、その方が自分の生きていない過去の歴史も含めて、「うち」と表現するんですよ。なので、その人が生まれる前のことも聞くようにしています。
今生きている方だけではなく、数百年にわたる歴史をお伺いすることで、この家族は大きな流れがあって、お客様はこの瞬間を生きていらっしゃる。そして次の世代にバトンタッチしていくんだなって思うんですよね。

＞＞第2回 家族の力を信じるに続く

プロフィール

■青山誠●あおやままこと

スリーナインコンサルティング株式会社代表取締役・プライベートコンサルタント
名古屋市出身。「お客様の人生」という時間軸をコンサルティングの切り口に法務・税務など超越したプライベートコンサルティングを確立。さまざまな人生経験で培った圧倒的な傾聴力・会話力でお客様の心をグリップ。家族カウンセリングをベースとする独自のコンサルティングスタイルは、『第三者』ではなく『第三の家族』として資産・事業承継対策に悩むお客様に寄り添い続けます。
生保営業パーソン向け営業支援・士業向けコンサルティング支援を得意とする。セミナー・研修はエンド向け・プロ向け共に分かりやすくかつ「実践できる！」と好評を得ている。
生命保険募集代理人資格(一般課程・専門課程・変額保険販売資格・外貨建保険販売資格） （社）信託協会　信託業務研修・信託関連法令研修修了。司法書士法人みつ葉グループ　コンサルティング推進室室長、「再婚信託」「ジィジとバァバのお孫さん応援信託」「隠居信託」は商標登録済み。

■神山晃男●かみやま あきお

株式会社こころみ代表取締役社長
1978年長野県生まれ。慶應義塾大学卒業後、コンサルティング会社勤務を経て、投資ファンドのアドバンテッジパートナーズに10年間勤務。コメダ珈琲店、ウイングアーク1st等を担当。2013年「全ての孤独と孤立なくす」ことを目的に株式会社こころみを設立。一人暮らし高齢者向け会話サービス「つながりプラス」、親のための自分史作成サービス「親の雑誌」やインタビュー社史作成サービス「創業の雑誌」を提供する。
「聞き上手」を軸にした企業支援も行い、業務可視化や業務改善・組織改革支援、事業承継支援を提供中。
株式会社ヒューマンエナジー代表取締役、株式会社イノダコーヒ取締役、NPO 法人カタリバ監事、医療AI推進機構株式会社 監査役、株式会社テレノイドケア顧問。